迪拜貿(mào)易公司老總詳解：如何與中東客人做生意
中東市場潛力頗大，但真正成功的中國出口企業(yè)不多，原因何在？
由于巨大的潛力和特殊的從商習(xí)慣，中東對中國企業(yè)一直充滿誘惑和神秘色彩的市場。在許多的中國出口商看來，中東商人砍價工夫非常了得，和他們做成生意難度很大。但阿聯(lián)酋SY國際貿(mào)易公司的總裁郭永剛卻不這樣認為。和許多尋夢的商人一樣，兩年前，郭永剛放棄外企良好的工作環(huán)境和優(yōu)厚的福利條件，毅然西行迪拜，創(chuàng)建了自己的貿(mào)易公司。目前公司業(yè)務(wù)正穩(wěn)步上升，他本人對中東市場和中東商人有了更進一步的了解。他認為，由于中東市場準入度不高，中國產(chǎn)品以絕對優(yōu)勢占據(jù)了中東市場，今后必將有更多的機會。
中國產(chǎn)品在中東的現(xiàn)狀如何
中東市場通常指環(huán)繞波斯灣和阿拉海的9個國家和周邊阿拉伯國家，總?cè)丝谶_到5-7億，人均年收入從阿聯(lián)酋、科威特等的3-4萬美元到伊朗、伊拉克、也門等國家的年人均收入5-6千美元不等。
這些阿拉伯國家的輕工、日用、電子、服裝基本外要依賴進口，產(chǎn)品的價格要求為中低要求，檔次不是非常高。同時這些部分地區(qū)，幾乎可以講是一種完全純消費的特點。
往來中東80%以上的貨物要經(jīng)過迪拜進行中轉(zhuǎn)，同時輻射到非洲大部分國家。迪拜作為中東地區(qū)第二大港口，加之優(yōu)厚的免稅政策和自由的貿(mào)易經(jīng)濟，使迪拜成為轉(zhuǎn)口非洲和周邊海灣國家最大的貿(mào)易批發(fā)市場，貿(mào)易覆蓋人口達到13億，類似一個中國的總?cè)丝凇?/span>
在這里云集了非洲近30多個國家的客商，常年在這里采購日用、輕工、電器、服裝等貨物。通常進口交易額度的75%轉(zhuǎn)口非洲市場，20%轉(zhuǎn)口周邊海灣國家，5%直接在阿聯(lián)酋消費。
中國產(chǎn)品在全世界以物美價廉著稱，中國作為世界第一輕工，電器、服裝等產(chǎn)品以絕對優(yōu)勢占據(jù)整個中東市場。
盡管歐美市場是目前世界上最發(fā)達、最成熟的市場，但這個市場的競爭十分激烈，商品趨于飽和，加上高進口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制，后來者或中小實力的企業(yè)很難進入�？v覽當(dāng)今世界，唯有中東和非洲市場是一個充滿商機、前景良好的熱點市場。
中東市場的機會何在
中東市場對產(chǎn)品檔次要求不是非常高，也沒有嚴格的質(zhì)量和行業(yè)協(xié)會的認證要求，定購的數(shù)量比較大，同時只要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽的調(diào)查，就可以安全結(jié)匯。
中東這些國家的購買力基本略高于一般亞洲國家的水平，產(chǎn)品地區(qū)之間的差價基本保持在6%-30%之間不等，非常利于以前沒有外貿(mào)經(jīng)驗的中國企業(yè)開拓海外市場，這樣在進入中東市場后，可以不斷的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量要求，同時積累大量的出口經(jīng)驗，為日后打開歐美市場做好準備。
由于受到目前中國產(chǎn)品的特點限制，中國產(chǎn)品基本上處于一種半成熟階段，與歐美產(chǎn)品的質(zhì)量要求有一段距離，造成國際市場認為中國產(chǎn)品處于三流產(chǎn)品，甚至被歸類為垃圾產(chǎn)品的行列，所以在歐美市場上的中國產(chǎn)品價格受到壓制，改變這些印象非一日之功，所以找一個適合的市場和產(chǎn)品進入的突破口，根據(jù)市場的要求不斷提高產(chǎn)品印象和質(zhì)量，最終達到產(chǎn)品進入主流市場的目的。
所以根據(jù)上述市場特點和要求，確定了進入的目標和產(chǎn)品的種類定位，中國企業(yè)要做的就是按照國際慣例來運行國際貿(mào)易機制。
迪拜在中東貿(mào)易中有何地位
說起中東，就不能不提阿聯(lián)酋和迪拜。迪拜是阿聯(lián)酋七個酋長國中的一個，位于阿拉伯半島的東端，處于"五海三洲"中點的重要戰(zhàn)略位置，是東西方的交通要道和貿(mào)易樞紐。每天通過迪拜轉(zhuǎn)口的集裝箱達到幾萬個，為中東第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120國家的商人，他們常年穿梭于中東與本國，從事商品貿(mào)易。
據(jù)不完全統(tǒng)計，2016年僅中國與阿聯(lián)酋年貿(mào)易額約600億美元，由于自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其它產(chǎn)品，從工業(yè)用原料、設(shè)備到民用生活物品均依賴進口，故阿政府一直實行開放的自由貿(mào)易政策，沒有貿(mào)易壁壘，無外匯管制及其管理機構(gòu)，從得到授權(quán)的銀行可以無限制地獲得外匯，沒有征收公司或企業(yè)的利潤稅和營業(yè)稅的規(guī)定，沒有所得稅、增值稅、消費稅和中間環(huán)節(jié)的各種稅收，利潤可以自由匯出。除煙、酒等極個別商品外，其它大部分商品只是象征性征收1%-4%的關(guān)稅。
外貿(mào)在阿聯(lián)酋經(jīng)濟中占有重要位置。該國1995年加入世界貿(mào)易組織。進口主要有糧食、機械和消費品。阿轉(zhuǎn)口貿(mào)易比重較大，同100多個國家和地區(qū)有貿(mào)易關(guān)系，與40多個國家簽訂了雙邊貿(mào)易協(xié)議和避免雙重征稅協(xié)議。
沙特市場是什么樣的
21世紀以來，沙特經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定增長。2001年至2014年，沙特國內(nèi)生產(chǎn)總值年增長率平均值高達5.22%，在發(fā)達國家中極為罕見。根據(jù)世界貨幣基金組織的預(yù)測，沙特2015-2019年的經(jīng)濟增速將維持在4.3%左右的水平。
沙特的投資環(huán)境良好。在世界銀行發(fā)布的《2016營商環(huán)境報告》中，沙特阿拉伯營商環(huán)境排名第82位，比前一年大幅下滑，但仍然是最受投資者歡迎的阿拉伯國家之一。
自上世紀中期以來，隨著原油產(chǎn)量的增加和石化工業(yè)的興起，沙特的外商投資規(guī)模不斷擴大。除了石油行業(yè)外，主要分布在通訊、石化、信息技術(shù)、保險、房地產(chǎn)、銀行等領(lǐng)域。但自2008年以來，涌入沙特的外資規(guī)模出現(xiàn)下降趨勢。
總體而言，沙特的投資環(huán)境寬松。為提高外資吸引力，2000年在沙特首都利雅得正式成立沙特投資總局。該機構(gòu)主要目標是監(jiān)督國內(nèi)投資行為、尤其是外商投資行為，促進國內(nèi)投資環(huán)境提升，為在沙特投資合作的外商提供高效率、高質(zhì)量、舒適的營商環(huán)境。
為了吸引外資，沙特政府頒布一系列優(yōu)惠政策措施，如所得稅減免、優(yōu)惠的土地租金、配套基礎(chǔ)設(shè)施保障等。
沙特的投資潛力較大。伴隨經(jīng)濟的穩(wěn)定增長及人口的迅速增加，沙特在能源、交通與物流、信息通訊、醫(yī)療健康、生命科學(xué)、人力資本等領(lǐng)域都有相當(dāng)大的投資潛力。
據(jù)沙特投資總局的報告，在接下來的十年，沙特在重大項目上的總投資將達接近7000億美元。其中超過1000億美元投資將用于支持國內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，尤其是交通與物流領(lǐng)域。
近幾年，為了減少對石油領(lǐng)域的依賴、刺激經(jīng)濟增長、解決國內(nèi)極高的失業(yè)率水平，政府亦計劃投入巨大財力物力在教育、人力、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域，這不失為外商參與沙特投資建設(shè)的一個好時機。
中東商人市場有何從商習(xí)慣
中東市場是一個以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場，現(xiàn)貨貿(mào)易是開立連鎖店，連鎖店的利潤額度在20%-30%左右，訂貨貿(mào)易的利潤額度一般在6%-10%之間不等。
中東客戶通常為看樣訂貨，多方詢問價格，一個詢價單如果在3-5個工作日沒有報價結(jié)果，該報價單就自行作廢。商談交易的形式比較簡單，產(chǎn)品是否成交完全依賴價格和質(zhì)量，以及供貨公司的信譽等級，不存在國內(nèi)特殊復(fù)雜的人事關(guān)系網(wǎng)絡(luò)特點。
現(xiàn)貨貿(mào)易和訂貨貿(mào)易中的買賣雙方基本上會在一個平等公正的前提下，進行貨物交易，商業(yè)信用證多半會從如匯豐、花旗等世界著名大銀行開出。同時產(chǎn)品質(zhì)量條款會在合同中標明。當(dāng)然不排除偶爾有欺詐的經(jīng)濟現(xiàn)象發(fā)生。
中東迪拜作為中東地區(qū)最大的貿(mào)易市場，覆蓋了非洲以及海灣國家，貿(mào)易覆蓋人口可與整個中國相媲美，在這里云集了全世界120國家的客商。迪拜市場最主要的貿(mào)易特點是以批發(fā)為主的經(jīng)營方式，產(chǎn)品以中低價為為主，質(zhì)量為中等要求，求購數(shù)量巨大，主要為轉(zhuǎn)口貿(mào)易，現(xiàn)貨交易和訂貨貿(mào)易形式同時進行。
我在這里經(jīng)過多年的商戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)與當(dāng)?shù)刂袞|阿拉伯人打交道有以下特點：
（1）阿拉伯人性格急躁，對于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，對于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問題，供貨方不是要面對降價就是索賠，這一點至關(guān)重要。
（2）阿拉伯人從商精明，他們對于任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，不會流露出蔑視，但是通常他們言語夸夸其談，涉及到價格等關(guān)鍵因數(shù)，如果你拿不出來信服的理由說服他，價格上一點一滴都不會退讓。
（3）阿拉伯人對與朋友的交往看得比較重，良好的關(guān)系可以對生意的成功有至關(guān)重要的影響，所有日常友好的禮尚往來必不可少。
兵法曰："知己知彼，百戰(zhàn)百勝"，了解了全面的中東客戶心理和特點，也就掌握了最終的成交機會，開拓中東市場，未時不晚了。
有哪些風(fēng)險需要我們注意
中東國家大多數(shù)發(fā)展受制于石油天然氣等資源。比如沙特國內(nèi)經(jīng)濟過度依賴石油部門，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟與政府財政極易受到油價漲跌的影響。沙特油氣產(chǎn)業(yè)對該國GDP貢獻率超過50%，對該國經(jīng)常賬戶貢獻率在80%左右，對該國財政收益貢獻率高達90%。一旦油氣價格發(fā)生大幅波動，將會影響這一地區(qū)的整體經(jīng)濟環(huán)境及貿(mào)易政策。
此外，中東地區(qū)的地緣政治風(fēng)險是需要被重點評估的。
埃及、伊拉克、敘利亞等原本政局穩(wěn)定的大國自2011年以來就持續(xù)遭受國內(nèi)的政治動蕩與戰(zhàn)亂。而兩個較弱小的鄰國巴林、也門亦持續(xù)著戰(zhàn)亂狀態(tài)。而伊朗作為唯一的什葉派穆斯林國家，一直以來與其他多數(shù)阿拉伯國家處于對抗敵視狀態(tài)。如今，這個敵視狀態(tài)國家陣營又多了卡塔爾。
自2010年開始的中東變局造成中東地區(qū)國家國內(nèi)動蕩，政局不穩(wěn)。這一背景下，許多國家根本上缺乏強有力的政府抑制打擊不斷壯大的恐怖組織，而如今在伊拉克、敘利亞地區(qū)肆虐的伊斯蘭國（ISIS）的崛起就是一個典型的例證。因此，中國企業(yè)進入中東地區(qū)就不能不關(guān)注該地區(qū)的恐怖主義風(fēng)險。
總而言之，中東是一個值得我們?nèi)ヌ剿骱桶l(fā)掘的熱土，但該地區(qū)的政治風(fēng)險將有可能帶來一系列其他與經(jīng)濟、貿(mào)易相關(guān)的風(fēng)險。中國企業(yè)決不能輕信“人傻錢多”的傳聞，投資中東之前多去中東國家考察是非常有必要的。
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