或許大部分業(yè)務(wù)員都會(huì)簡(jiǎn)單地認(rèn)為，跟買手談不下去，沒法成交，要么是價(jià)格問題，要么是買者不喜歡跟貿(mào)易公司合作。 其實(shí)這種想法過于粗暴了。 一個(gè)聰明的買手，知道如何去選擇合適的供應(yīng)商；一個(gè)聰明的供應(yīng)商，知道如何去跟買手打交道。 其實(shí)這說白了，就是「各取所需」的過程。說得好聽點(diǎn)，就是win-win。 
買手要選擇供應(yīng)商，買東西，最終目的不外乎把產(chǎn)品在他當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售，不管是賣給零售商，還是賣給終端消費(fèi)者。 供應(yīng)商要選擇買手，賣東西，最終目的不外乎把產(chǎn)品賣給客戶，管他賣掉也好，吃掉也好，扔掉也好，都無所謂了。 這樣一想，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商和買手，其實(shí)并非斗爭(zhēng)關(guān)系，也非敵對(duì)關(guān)系，大家居然有一個(gè)共同的目的，這個(gè)目的，就是「賺錢」！ 既然說到賺錢，那就可以把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，純粹考慮跟賺錢有關(guān)的要素。 
我們?nèi)绻�要賺錢，會(huì)特別看重哪幾個(gè)要素呢？我個(gè)人覺得，主要可以簡(jiǎn)化為三個(gè)方面，具體如下： 
要素一： 
Safety（安全） 
安全是第一位的，如果不安全，哪怕利潤(rùn)再高，誰會(huì)做呢？ 你從業(yè)務(wù)員角度而言，如果一個(gè)剛認(rèn)識(shí)的新客戶說，你出貨，我200天后給你付款，你同意么？一般情況下是不會(huì)答應(yīng)的，未必是因?yàn)楣�司缺錢，而是對(duì)于客戶不放心，擔(dān)心到時(shí)收不到錢，沒有保障。所以這個(gè)根本原因是出于safety的考量。 
反過來看，如果業(yè)務(wù)員要求買手接受50%訂金，余款在發(fā)貨前付清，買手也未必會(huì)答應(yīng)。因?yàn)楦杏X訂金過多，而且出貨前還要付清余款，萬一供應(yīng)商收了錢不發(fā)貨怎么辦？難道打跨國(guó)官司？從經(jīng)濟(jì)上考慮就是一樁絕對(duì)的虧本生意，贏了官司的錢還不夠律師費(fèi)的。 
難道買手公司付不起50%訂金？為什么非要堅(jiān)持不超過30%訂金？或者不付訂金直接做信用證？說白了，這也是考慮到安全問題，希望盡可能地保障自己的利益。 
可見，不管買方還是賣方，都會(huì)介意安全問題，都會(huì)不自覺在談判的時(shí)候，把安全作為衡量合作的一個(gè)重要準(zhǔn)則。 
要素二：
Benefit（利益）
利益就不用說了，是一切合作的大前提。 
作為買手，一定會(huì)希望采購(gòu)價(jià)越低越好，價(jià)格越低，利潤(rùn)就越高，操作空間就越大，各方面的預(yù)算就越多。這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題。 
我們換位思考，自己買東西，是否也會(huì)考慮價(jià)格？我相信一定會(huì)，哪怕是土豪，不差錢，但也一定介意價(jià)格。 
如果公司樓下，左轉(zhuǎn)500米的一家便利店，買瓶可樂是3塊；右轉(zhuǎn)500米的一家便利店，買瓶可樂是6塊，試問土豪先生會(huì)如何選擇？顯然，如果沒有別的原因，當(dāng)然是去3塊的那家買了。明明3塊可以買到，自己要掏6塊，那不是冤大頭么？ 
當(dāng)然這里面也需要考慮別的因素，如果6塊的店在500米內(nèi)，3塊的店在1500米外，那或許考慮到遠(yuǎn)近的問題，懶得多走路，也對(duì)于多掏幾塊錢無所謂的，或許就選擇6塊的那家購(gòu)買。又或許6塊的那家店，有個(gè)超級(jí)漂亮的營(yíng)業(yè)員，弄得土豪先生不多花錢去看幾眼都心癢癢，當(dāng)然我們也是理解的。 
題外話不多扯了，這里要表達(dá)的觀點(diǎn)是，土豪先生缺錢么？難道買不起6塊的可樂么？顯然不是的。而是有沒有必要的問題，有沒有非讓他多掏錢的原因在。 
少走路，多掏錢，算是一個(gè)理由；有美女營(yíng)業(yè)員，也算一個(gè)理由。 
這就說明了一個(gè)問題，你要對(duì)方損失自己的利益，總得有個(gè)理由讓對(duì)方接受啊。 
如果你沒有理由，沒有優(yōu)勢(shì)，沒有特點(diǎn)，沒有附加值，沒有差異化，你憑什么在同等條件下，讓客戶損失利益，放棄別家的低價(jià)，還接受你的高價(jià)呢？
要素三：
Happiness（高興） 
這個(gè)point更加無需多解釋了，就像你自己去大廈買衣服，如果一個(gè)專柜營(yíng)業(yè)員對(duì)你愛理不理，說話帶刺，脾氣火爆，明里暗里鄙視你、諷刺你、挖苦你，你還會(huì)厚著臉皮，很開心的問他買東西么？我相信一般人是不會(huì)的，當(dāng)然專門找虐的除外。 
這個(gè)例子可能稍微有些極端，但也能說明問題，就是你不高興了，往往能左右你的消費(fèi)偏好。你對(duì)一個(gè)供應(yīng)商不滿，在有選擇的前提下，你或許就會(huì)作出別的選擇，這是很平常的事情。 
但很多時(shí)候，往往這種情況，是通過比較而產(chǎn)生的。如果你很爛，但是你同行更爛，買手或許會(huì)選擇你合作。但如果你很爛，你同行有很好的有出類拔萃的，可能就沒你什么事了。 
這里我還要說一個(gè)比較刺耳的現(xiàn)實(shí)，就是你接到訂單，你拿下客戶，或許不是你多能干，而是買手詢價(jià)的時(shí)候，你的同行比你更差，更讓買手不高興。結(jié)果在比較之下，買手就選了你。 
所以Happiness，是一個(gè)十分重要的要素，沒有人愿意花錢買氣受。如果你脾氣不好，如果你說話容易得罪人，如果你特別惹人厭，那請(qǐng)你在跟買手打交道的時(shí)候，心里多念幾遍“客戶是上帝”，然后身體力行吧。